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服装定制公司激发客户的购买欲望

浏览:1153次 发布日期:2012-02-14 作者:新工坊时装 来源:服装定制网

  注意并不等于销售,引起顾客注意的最终目的是要将注意力转变为购卖力。要有效的激发顾客的购买欲望,就要对各类顾客事先研究,迅速判断出顾客属于何种类型,应采用怎样的策略。

  从容不迫型

  这种顾客严肃冷静,遇事沉着,不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听,有时还会提出问题和自己的看法,但不会轻易作出购买决定。

  对此类顾客,销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示,使顾客全面了解利益所在,以期获得对方理性的支持。与这类顾客打交道,销售建议只有经过对方理智的分析和思考,才有被顾客接受的可能;反之,拿不出有力的事实依据和耐心的说服证明讲解,推销是不会成功的。

  优柔寡断型

  这类顾客的一般表现是:对是否购买某件商品犹豫不决,即使决定购买,但对于商品的品种规格、式样花色、销售价格等又反复比较,难于取舍。他们外表温和,内心却总是瞻前顾后。对于这类顾客,销售人员要冷静地诱导

  顾客表达出所疑虑的问题,然后根据问题做出说明。等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动,促使对方做出决定。比如说;“那么,我们明天给你送货,你方便吗?”

  自我吹嘘型

  此类顾客虑荣心很强,总在别人面前炫耀自己。与这类顾客打交道的要诀是以顾客熟悉的事物寻找话题,适当利用请求的语气。当一个“忠实听众”,且表现出羡慕钦佩的神情,满足对方的虚荣心。

  豪爽干脆型

  这位顾客办事干脆豪放,说一不二,慷慨坦直,但往往缺乏耐心。和这类顾客交往,必须掌握火候,使对方懂得攀亲交友胜于买卖。介绍时要干净利落,不必绕弯子。

  喋喋不休型

  这类人喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物,不易接受别人的观点。应付这类顾客要有足够的耐心和控制能力。当顾客情绪激昂,高谈阔论时给予合理的时间,切不可在顾客谈兴高潮时贸然制止。一旦双方的推销协商进入正题,销售人员就可任其发挥,直至对方接受产品为止。

  沉默寡言型

  这类顾客与老成持重,稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会矣体验的时间,要表现出诚实和稳重,特别注意谈话的态度、方式和表情争取良好的第一印象。

  吹毛求疵型

  这类顾客怀疑心重,一向不信任销售人员,片面认为销售人员只会夸张地介绍产品的优点,尽可能地掩饰缺点。所以这类顾客不易接受他人的意见,而且喜欢鸡蛋里面挑骨头。与这类顾客打交道,销售人员要采取迂回战术,先与他交锋几个回合,但必须“心服口服”地宣称对方高见,让其吹毛求疵的心态发泄之后,再转入正题。一定要注意满足对方争强好胜的习惯,请其批评指教。

  虚情假意型

  这类顾客在表面上十分和蔼,但缺少购买的诚意。如果销售人员提出购买事宜,对方或者左右而言他,或者装聋作哑。在这类顾客面前,要有足够
的耐心,同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品价格,这类顾客总是认为,销售人员一定会报高价格,所以一再要求打折。销售人员不以轻易答应对方的要求,否则会进一小动摇其购买的欲望。

  冷淡傲慢型

  此类顾客高傲自视,轻视别人,凡事自以为是,自尊心强。他们不易接近,但一旦建立起业务关系,便能够持续较长的时间。接近他们最好由熟人介绍为好。

  情感冲动型

  这类顾客对于事物变化的反应敏感,情绪表现不稳定,容易偏激。面对此类顾客,应当采取果断措施,切勿碍于情面,必要时提供有力的说服证据,强调给给对方带来的利益与方便,支持推销建议,作出成交尝试,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

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